零售的發展史本質上是“消費識別”的變革史，從“熟人服務”到“生人服務”，人群聚集的形態和規模成為零售業的核心。

　　疫情前后，湖北省宜昌市秭歸縣三千多家電商企業的兩萬余從業人員與蘇寧等知名電商平臺對接。圖為電商企業員工正在搬運

　　據國家統計局數據，2019年中國城鎮常住人口84843萬人，占總人口比重（常住人口城鎮化率）為60.60%，城鎮化率首次突破60%大關，比2018年末提高1.02個百分點。

　　零售的發展史本質上是“消費識別”的變革史，從“熟人服務”到“生人服務”，人群聚集的形態和規模成為零售業的核心。以蘇寧為例，從2017年到2020年，這家企業不斷強化完善城鎮賽道布局，于升級、賦能中實現自身和消費市場的雙發展。

　　下沉市場新機會

　　廣西東興市有個萬尾島，萬尾鎮上有兩條主路，其中一條與海岸線平行。每年八月份的開海節，“萬尾金灘”的魅力吸引著游客紛紛而至。等旅游旺季過去，又顯得有些冷清。

　　梁從軍生于斯長于斯。1999年初中畢業，從學徒開始學習電器維修，后來在萬尾開了自己的維修店。

　　維修帶來的收入不多，梁從軍也想開家電器店。那時，在萬尾和周邊的東興、江平，電器商店只有兩種：一種是“夫妻店”，店里什么牌子的電器都有；另一種是大牌電器的加盟連鎖店，只能賣一種牌子的電器。

　　要做些大工程，接酒店或政府的項目，只開一家“夫妻店”，顯然無法達成目標。可在當時的市場上，連鎖店太難做了。沒有大單子時，連鎖店的貨只能在店里壓著。新型號一旦推出，老貨就只能降價出售了。由于電商發達，島上的居民們也能從網上找到售價更低的電器。實體店的更新，總趕不上網店的速度。

　　猶豫間，梁從軍的微信群里出現了蘇寧零售云招募加盟的消息。不用壓貨、線上線下價格一樣、專業人員指導組建隊伍，這都給了他創業的信心。

　　2018年，他在江平鎮開了自己的第一家蘇寧易購精選店。品牌支持，加上過去的口碑和人緣，讓梁從軍的生意越做越大。

　　2019年4月，在江平鎮施工的某建筑單位要采購一批空調，他們信任蘇寧，而在江平鎮，只有梁從軍一家蘇寧品牌店，這筆十幾萬元的訂單最終達成。

　　“零售云的發展，可以說是一場渠道革命——上游廠商和蘇寧從各自為戰自建終端，走向專業協同共拓市場。這是蘇寧從零售商邁向零售服務商的重要升華。”張近東說，零售云模式在下沉市場的表現，讓蘇寧在開放與賦能道路上走得更加堅定。

　　三年多時間，蘇寧零售云在全國布局門店數量達到7000余家，覆蓋全國31個省級行政單位，超過6000個鄉鎮，累計服務2億下沉市場用戶。

　　2020年4月，零售云推出首批定制專供單品后，再次聯合頭部家電品牌推出新C2M（顧客對工廠）戰略，連接消費者和產業資源，用平臺化的運作方式，向工廠反饋精細化的用戶消費與使用信息數據，以快速響應消費者的需求變化，讓產品“好賣”“好用”。

　　據悉，疫情期間，零售云借助社群、直播、微店等線上營銷工具幫助商戶進行離店銷售，在閉店的情況下維持門店運營，同時調配物資、發放過億平臺補貼。

　　蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力告訴《瞭望東方周刊》：“2020年1-9月蘇寧易購零售云新開門店2432家，銷售規模同比增長77.5%。2021年，零售云全國門店保守估計能達到12000家。”

　　社區零售新場景

　　在社區細分市場，蘇寧實現了多場景線上線下互聯。蘇寧推客和蘇寧小店是其中重要成員。

　　蘇寧推客大家庭里有一位特殊成員，他是一位沒有四肢的殘疾人，一直沒有收入來源。

　　在家人推薦下，他開始接觸蘇寧推客，雖然一開始獲得的傭金并不是很多，但卻讓他看到了生活的希望：做一些力所能及的事情，養活自己。

　　從商業模式角度看，推客服務于大推客平臺下的社區細分領域，其底層邏輯在于推廣商品、返傭規則。而分布在各地的蘇寧小店本地化屬性極強，可以為社區賽道其它業態提供當地的強力依托。

　　與傳統便利店不同，蘇寧小店會根據用戶核心需求提供多樣化的商品選擇，它的主戰場是全國成千上萬個社區。蘇寧小店主要圍繞用戶和用戶家庭的“廚房”，主打生鮮、果蔬、熱鮮食等品類，其中生鮮果蔬占30%。

　　在孫為民看來，專注服務是蘇寧針對消費升級的商業模式。過去，零售業就是服務好顧客和消費者，隨著獲客成本不斷增高，服務好已有客戶群體，賦能其新服務能力，已經成為更有效的商業邏輯。

　　孫為民說，目前中國有“夫妻小賣部”300萬到500萬家，其中80%的店家或商品單一或缺乏數字管理，因此經營不善。這里將成為蘇寧小店的新戰場。通過對“夫妻店”的升級、改造，利用其本地化、獲客成本低的優勢，創造新效益空間。

　　核心商圈主戰場

　　位于南京新街口的蘇寧易購是蘇寧零售發展的標桿店，自1999年12月開業以來，歷經20年累計200多萬會員，是中國家電零售變革發展的縮影，每一次變化升級都是一個時代的見證。

　　隨著消費升級技術變革，蘇寧易購新街口店再次迎來巨大變革，2020年4月30日開業的新店被定位為智慧生活體驗中心，希望打造成江蘇科技生活的新地標。

　　“蘇寧現在的經營模式是多渠道、多業態。線上經營，蘇寧不受城市圈層的限制。而線下，比如一些購物中心，肯定是選在經濟發達城市的核心商圈。另一些專業店和社區小店，則有不同的目標和定位。”孫為民告訴《瞭望東方周刊》。

　　觀察城市零售商業活動的發展狀態，核心要素是人口數量和質量。新街口蘇寧易購的云開業盛況，用數字描述出南京核心商圈的人口數量和質量。

　　4月30日凌晨0點，該店58秒破1000萬元，1小時破3000萬元，全天雙線成交總額破2億元。同比2019年4月30日提升近十倍。5月1日，新街口云店客流銷量穩步回升，當天新街口云店銷售額3800萬元，同比增長49%。五一小長假階段，共實現銷售額2.8億元，同比提升310%。

　　數字充分驗證了雙線融合的消費實力，也給疫情階段的消費市場打下強心劑。

　　蘇寧易購作為蘇寧城市賽道核心商圈的主戰場，也經歷了不斷的升級改造。成立于2020年雙11的云網萬店，是蘇寧易購旗下新設子公司。

　　蘇寧易購各類自營實體門店將入駐云網萬店提供的本地互聯網交易平臺，通過共享雙方的資源和能力，實現多場景體驗、低成本獲客、極速物流、便捷售后。在此基礎上進一步吸納區域商戶進入云網萬店本地化在線服務，壯大本地化互聯網平臺、豐富蘇寧易購商品供應鏈和物流售后服務的市場渠道。（駱曉昀）

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責任編輯： 張樵蘇